随着潜在客户积分的积累并达到 定义你的销售线索阶段：市场营销和销售的通用语言 一定门槛，他们的状态会发生变化。明确这些阶段对于市场营销和销售之间的顺畅交接至关重要。虽然具体细节各 电话号码 不相同，但典型的销售漏斗通常包括：
- 线索（或原始线索）：最初的、不合格的联系人。
- 市场营销合格线索 (MQL)：市场营销部门认定已准备好进行培育和互动的线索。此类线索已达到最低线索分数门槛，表明其符合目标条件并表现出浓厚的兴趣。例如，任何分数达到 50 分或以上的线索都会自动标记为 MQL。
- 销售接受的线索 (SAL)： 销售团队已审核并接受的 MQL，同意值得他们花时间去追求。此步骤可防止市场营销部门“将潜在客户扔到墙外”，并确保双方保持一致。如果初步审查后发现数据明显错误（例如，竞争对手的数据）或匹配度不高，销售人员可能会拒绝该潜在客户。
- 销售合格线索 (SQL)：销售人员已联系并直接确认的线索。他们已确认存在真正的潜在机会。这通常使用BANT 等框架进行验证：
- 预算：他们有财力购买吗？
- 权威：他们是决策者吗？或者他们 电子邮件细分和个性化的 能影响决策吗？
- 需求：他们是否有您的解决方案可以解决的特定业务痛点？
- 时间表：他们是否打算在可接受的时间范围内进行购买？
只有当潜在客户成为 SQL 时，它才真正成为销售渠道中的“准备购买者”潜在客户。
细分：个性化分组的力量
对潜在客户进行评分和分阶段后，此阶段的最后一步是细分。细分是根据潜在客户的共同特征将其划分为不同的组别。这使得超个性化沟通成为可能，其效果远比通用消息传递要好得多。
您可以根据 CRM 中的几乎任何数据点细分潜在客户：
- 公司统计：对来自“制造”行业的所有潜在客户或来自“员工少于 50 人”的公司的所有潜在客户进行分组。
- 行为：对“参加第二季度网络研讨会”或“下载高级 海地名单 安全电子书”的所有潜在客户进行分组。
- 生命周期阶段： 为 MQL 和 SQL 设置单独的列表以发送不同类型的通信。
- 痛点：如果您的录用表询问他们面临的最大挑战（例如，“节省成本”与“提高效率”），您可以对他们进行细分并发送直接针对该挑战的内容。
实际示例：除了单一的通用电子邮件通讯之外，您还可以：
- 这是一份针对医疗保健行业 MQL 的新闻通讯，其中包含有关医院客户的案例研究。
- 这是针对金融行业原始潜在客户的不同时事通讯，其中包含一篇关于“金融科技的 5 大趋势”的 TOFU（漏斗顶部）博客文章。
通过对潜在客户进行评分、分级和细分，您已将杂乱无章的原始联系人列表转变为井然有序、优先级排序的智能数据库。基础已打好。现在，是时候开始对话并建立关系了。